Social Selling

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Sie machen noch Kaltakquise per Telefon? Na, da wünsche ich Ihnen viel Glück und Erfolg! Ehrlich! Aber glauben kann ich daran nicht wirklich… “Spreche ich mit Herr Kai Leonhardt?” – wenn ich diesen Satz am Telefon höre, ist das Telefonat mit mir meist sehr schnell vorbei. Das größte Problem des Telefons aus meiner Sicht: Es klingelt grundsätzlich im unpassendsten Moment und ich habe meist echt keine Zeit für höflichen Smalltalk.

Ich oute mich jetzt: Ja, auch wir haben in den letzten Jahren immer wieder Kaltakquise gemacht. Selber am Telefon und/oder mit Hilfe externer Agenturen, die auf dem Gebiet Profis sind. Richtig gelohnt hat sich der Aufwand aber unter dem Strich nicht. Zwar kamen darüber durchaus der eine/andere Kunde und auch immer wieder kleinere Projekte, aber das hat die entstandenen Kosten (plus unserem Aufwand für Präsentationen und Anschlussgespräche) nie wirklich gedeckt. Wenn ich auf unsere aktuellen und auch auf die Ex-Kunden schaue, stelle ich fest, dass wir meist über persönliche Empfehlungen ins Geschäft gekommen sind. Vitamin B halt, oder wie man heute sagt: Networking. Aber es muss doc mit den heutigen Mitteln etwas geben, mit dem man Akquise produktiver gestalten kann. Und das gibt es!

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Wir waren diese Woche bei einem wirklich großen IT-Unternehmen eingeladen, um einen Workshop zum Thema “Social Selling” abzuhalten, dem neuen, brandheißen Thema mit “Social” vorne. Wir haben die Basics erläutert, den Umgang mit den Netzwerken in der Praxis gezeigt und den Sales-Mitarbeitern den Wandel in ihrem Business erklärt. Aus der eigenen Praxis konnte ich Beispiele beisteuern, etwa, dass ich seit kurzem mit dem CEO der Firma A vernetzt bin und auch den CMO von B zu meinen Kontakten auf Xing zähle. Für großes Erstaunen sorgte meine (live belegte) Aussage, dass ich in den letzten vier Wochen rund 30 Top-Kontakte für mein Netzwerk gewinnen konnte, die ich alle vorher noch nicht kannte.

KLICK hat es bei mir aber erst gemacht (und das obwohl ich einer der beiden Trainer war), als ein Teilnehmer am Ende des Kurses sagte “Für unser Vertriebsgebiet stoppen wir jetzt alle Tele-Sales Aktivitäten und machen Social Selling und zwar selber.” Da wurde mir schlagartig klar, dass (zumindest in unserer Branche, der IT), Sales-Organisationen, die weiter auf die klassischen Methoden setzen, sehr schnell ein eisiger Wind ins Gesicht blasen wird.

Sie wollen mehr erfahren? Gern – lassen Sie uns networken und miteinander sprechen. Für interessante Gespräche nehme ich mir nämlich sehr gerne Zeit. Auch per Telefon…

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